Grande parte das vendas nos estabelecimentos de varejo são realizadas irracionalmente, ou seja, as compras acabam acontecendo por alguma interferência externa. Os clientes saem de casa para adquirir um produto e acabam voltando com mais de um ou até mesmo com outros itens, e não aquele que foi inicialmente comprar.  

Estimular esse tipo de venda é muito relevante para atingir bons resultados. Para isso, existem ferramentas que ajudam as empresas a estimularem essas compras por impulso, e uma das principais é o Cross Merchandising, técnica utilizada por grandes redes do varejo que pode ser facilmente aplicada em qualquer estabelecimento comercial.

Este conteúdo visa apresentar o conceito por trás do Cross Merchandising, seus benefícios e algumas dicas de implementação desta ferramenta no dia a dia do varejo. 

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O que é Cross Merchandising?

O Cross Merchandising é uma estratégia de visual merchandising que envolve a exibição de produtos complementares próximos uns dos outros. Também é conhecido como colocação secundária de produtos. 

O merchandising cruzado torna a experiência de compra mais conveniente para seus clientes e pode inspirar ideias ou lembrá-los de itens adicionais de que precisam. Quando feito de forma eficaz, o Cross Merchandising pode resultar no aumento das vendas e do valor médio do pedido.

Geralmente as ações de Cross Merchandising são mais vistas nos supermercados, lojas de departamento ou estabelecimentos com caixas. Porém, qualquer varejista pode usar essa estratégia para promover produtos e aumentar as vendas. 

Para ficar mais claro, basta pensar em um exemplo prático. Nos supermercados, por exemplo, é muito comum que itens de churrasco, como tábua, sal grosso e carvão mineral estejam expostos perto das carnes e cervejas, pois presume-se que o cliente que irá fazer um churrasco tenderá a ter interesse por todos esses produtos.

Principais tipos de Cross Merchandising

Além dos exemplos citados acima, existem outras ações que também podem ser incluídas na estratégia de Cross Merchandising das empresas. Abaixo estão alguns exemplos dessas ações que podem influenciar diretamente nas vendas. 

Merchandising Temático

O Cross Merchandising também é usado para destacar um tema específico, como um feriado ou ocasião que se aproxima. Esses tipos de displays temáticos geralmente reúnem produtos de uma variedade de departamentos para fornecer uma solução ou gerar uma ideia. 

Por exemplo, os displays de volta às aulas podem conter mochilas, lancheiras, lanches e material escolar. Esses itens normalmente estariam em seções totalmente separadas de uma loja, mas eles passam a ser expostos juntos para esta ocasião específica.

Produtos contrastantes

Os varejistas também podem usar Cross Merchandising para fazer um produto realmente se destacar. Este método normalmente é usado para chamar a atenção para itens sazonais ou por tempo limitado. 

Por exemplo, na Páscoa os varejistas de supermercados, por exemplo, exibem os ovos nos tetos das lojas, para chamar atenção dos consumidores. Perto do Dia dos Namorados, alguns varejistas expõem flores ou chocolate em embalagens de cor vermelha em lugares inesperados para lembrar os compradores da data que se aproxima.

Produtos substitutos

Produtos substitutos é um tipo de estratégia de Cross Merchandising que coloca uma solução mais simples ou alternativa ao lado de um produto mais tradicional. O produto substituto normalmente economiza tempo para o comprador ou gera uma ideia, ao mesmo tempo que oferece uma margem maior para os varejistas. 

Como exemplo, é possível citar fatias de apresuntado, que, em muitas situações, são mais caras do que se o cliente optasse por comprar um pedaço inteiro do produto. Com isso, a margem é elevada e o varejista sai ganhando. 

Itens de impulso

Os itens de impulso também são populares na estratégia de Cross Merchandising. O exemplo mais comum é o corredor do caixa do supermercado. Geralmente há uma variedade de doces, revistas, balas, isqueiros, laços de cabelo e outras bugigangas de baixo custo. 

Esses itens não necessariamente possuem algo em comum além de serem itens populares que os clientes podem comprar por instinto. Esses produtos são aqueles que, como o nome já diz, são comprados por impulso. Geralmente o cliente não entra na loja especificamente para adquiri-los, mas acabam levando. 

Produtos mais vendidos

Da mesma maneira que destacar produtos contrastantes, os varejistas podem usar Cross Merchandising para chamar a atenção de itens mais vendidos. Nos supermercados, por exemplo, esses produtos ficam em ilhas, pontas de gôndolas ou lugares mais visíveis.

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Benefícios do Cross Merchandising

Assim como falado no tópico anterior, usar estratégias de Cross Merchandising ajuda as empresas a aumentar receita com vendas, pois estimula que os consumidores adquiram produtos complementares. 

Porém, se engana quem pensa que este é o único benefício desta estratégia. Além do potencial crescimento nas vendas, o Cross Merchandising trás inúmeros outros benefícios. Abaixo serão abordados alguns deles.

Otimiza o fluxo de loja 

Quando o cliente tem a experiência de encontrar o produto exato no lugar certo, as chances de que a venda se concretize são muito maiores. Por isso, é importante expor itens relacionados, mesmo que sejam de diferentes categorias, próximos uns dos outros.

Quando um cliente sai de casa para buscar um item, ele pode não ter planejado comprar dois ou três. Mas, ao chegar no PDV (ponto de venda), ele percebe (por associação) que também precisa de outros produtos. Isso facilita o fluxo de clientes na loja.

Melhoria na experiência do consumidor

Assim como no tópico anterior, este benefício está ligado ao fato de gerar uma boa experiência ao consumidor exibindo o produto certo no local certo. Uma vez que o cliente encontre os produtos que, por algum motivo, não sabiam que estavam precisando, isso pode gerar uma sensação de satisfação

Diante disso, o cliente sai da loja com suas expectativas superadas, pois sua demanda foi cumprida. Este fato faz com que os consumidores retornem para realizar compras no estabelecimento mais vezes e ainda indiquem para amigos e familiares.

Cross Merchandising e o marketing andam juntos

O branding e o marketing são vitais para o sucesso de qualquer negócio. Os objetivos dessas estratégias são impulsionar as vendas e aumentar a satisfação do cliente. 

Ao colocar produtos de categorias diferentes lado a lado, os clientes começam a vincular os itens em suas mentes. Saber quais produtos são comprados juntos pode permitir que as empresas obtenham mais vendas e alcancem seus objetivos com baixo investimento.

Anúncio de novos produtos

O Cross Merchandising ajuda no processo de apresentar aos clientes novos produtos, exibindo-os em um local de alto tráfego, ao lado de produtos complementares.

Muitos varejistas vendem mercadorias durante o ano todo, às vezes chamadas de mercadorias “essenciais”. Normalmente, esses itens são o pão com manteiga da loja, produto que sempre vende a uma taxa estável.

Colocando novos produtos perto desses produtos essenciais, a empresa consegue que os clientes o vejam. Diante disso, a promoção desses novos itens é potencializada, e as chances de sucesso aumentam consideravelmente. 

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Dica para implementar o Cross Merchandising

Para implementar uma campanha de Cross Merchandising, é importante estar atento a alguns pontos. Abaixo será abordado sobre o principal deles, de acordo com especialistas em exposição de produtos. 

Tomar decisões baseadas em dados

Antes de tudo, é de suma importância conhecer bem o público e o comportamento de consumo dos clientes. Para isso, é fundamental uma boa pesquisa ao histórico de compras, para que possa ser identificado produtos com potencial de impulsionar as vendas na estratégia de Cross Merchandising.

É importante descobrir quais são os produtos mais vendidos e quais são os correlatos que não têm tanta saída, mas que têm relação direta com os que mais vendem, seja por experiência ou pelo perfil do cliente.

A partir da análise dos dados, é hora de partir para a execução no ponto de venda. É importante lembrar que uma fase é dependente da outra, e que se ambas não estiverem alinhadas, pode ser que o resultado não esteja satisfatório. 

Conclusão

De acordo com todos argumentos apresentados acima, fica nítido o potencial do Cross Merchandising na estratégia dos varejistas. Estimular o consumo através da exposição correta dos produtos substitutos e complementares pode interferir positivamente no resultado das empresas. 

Porém, para que, de fato, as empresas possam colher resultados positivos com a implementação da estratégia, é importante que o processo seja bem feito. Entender o comportamento dos clientes, usar a criatividade, colher feedbacks e aprender com os erros são fatores fundamentais de sucesso nessa estratégia.

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