A inovação e aprimoramento do ponto de venda, seja na parte da organização e exposição dos produtos, como também no mix adequado para o público alvo são fatores muito relevantes para o segmento varejista. Além disso, um ambiente agradável e planejado para compras também podem ser um diferencial significativo para as empresas de Varejo e Indústria.

O gerenciamento por categorias surge como uma excelente ferramenta para suprir as necessidades do cliente no ponto de venda, além de criar sinergia e experiência de compra agradável, que motive o cliente a comprar mais.

A estrutura do negócio por produtos é a base para a implementação desse processo. Esta estrutura organiza os produtos vendidos em departamento, grupo e linha dentro da loja. O artigo tem como objetivo explicar melhor sobre o Gerenciamento por Categoria e seus principais benefícios, confira. 

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O que é Gerenciamento por Categoria

O Gerenciamento de Categoria é uma metodologia que, basicamente, trata de um processo de parceria entre varejista e fornecedores. Seu objetivo central é definir as categorias de produtos ideais e qual o melhor sortimento para fazer a gestão como se fossem unidades estratégicas de negócios.  

O método visa aumentar as vendas e a lucratividade por meio ações de exposição que agregam valor ao consumidor final. Para isso, é necessário entender quem é o cliente e o que ele deseja comprar, para que, dessa forma, seja possível organizar o PDV de acordo com suas necessidades, gerando satisfação no processo de compra.

O conceito de gerenciamento por categoria está ligado ao processo de Efficient Consumer Response, a ECR, que significa Resposta Eficiente ao Consumidor, proposto pelo PhD em Marketing americano Brian Harris, no final dos anos 80.

Esta estratégia prega que fabricantes, distribuidores e varejistas trabalhem juntos, de forma contínua e com troca de informações constante para atender a demanda real do consumidor final, de modo que todos ganhem com este processo.

Na prática, é garantir, com a apresentação atraente dos produtos, que a experiência do shopper no ponto de venda seja sempre completamente satisfatória e resulte na compra.

Tipos de Categoria

Categorias são grupamentos de produtos formados por itens complementares ou substitutos para atender as necessidades do consumidor. Por exemplo, a categoria de higiene é composta por produtos como condicionadores, sabonetes, hidratantes, entre outros.

As categorias são classificadas pelo papel que desempenham e pela sua capacidade de atrair clientes para a loja, sendo definidas como: Categoria Destino, Categoria Rotina, Categoria Ocasional e Categoria Conveniência. Abaixo há mais explicações sobre cada categoria. 

Destino

É a categoria que atrai os clientes para a loja. Ocorre quando a loja é identificada pelo consumidor como o melhor lugar para a compra daquele produto. Determinado ponto de venda fica em posição de destaque em relação a seus concorrentes, fazendo com que ela seja lembrada. Como exemplos, é possível citar carnes, vinhos e pães.

Rotina

É a categoria formada por produtos importantes, entretanto não são capazes de levar o consumidor para a loja exclusivamente para comprá-los. São adquiridos junto com os produtos destino, ou seja, há necessidade de ter os itens mais procurados pelo consumidor na loja. Normalmente são geradores de lucro. Como exemplo, é possível citar o arroz e o macarrão.

Ocasionais

Representam aqueles produtos que têm grande oscilação de venda durante o ano. Essa categoria também pode ser chamada de “Sazonais”, pois representa produtos que atingem picos de vendas durante um período, depois as vendas caem ou até mesmo param de acontecer. Como exemplo de produtos ocasionais, é possível destacar ovos de páscoa e panetone.

Conveniência

É a categoria formada por produtos diversos para atender uma necessidade, um desejo ou uma emergência. São itens que tem um giro mais baixo mas que complementam o mix da loja. Como exemplo estão alguns tipos de bebidas, alimentos congelados, petiscos e doces.

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Principais Benefícios do Gerenciamento por Categoria

O Gerenciamento por Categoria não deve ser entendido como um projeto isolado, mas sim um processo constante, que uma vez iniciado só evolui e vai se aprimorando com o tempo.

Sua execução garante um acompanhamento constante dos processos de exposição dos produtos, sempre com uma alta preocupação com a exposição correta e atenta a reposição. O objetivo é que os produtos estejam sempre na prateleira.

Com o processo sólido, é possível ter um maior conhecimento sobre o perfil de consumo dos seus clientes e, diante disso, traçar planos para melhorar a experiência dos mesmos. Além dos clientes, também é possível melhorar o relacionamento com os fornecedores e obter maior eficácia na cadeia produtiva.

O Gerenciamento por Categoria também auxilia na realização de promoções e ações de lançamento. Sua prática bem feita reduz as chances de ruptura e perdas, além disso, amplia as possibilidades de aumentar vendas, melhorar as margens e fidelizar clientes.

O Passo a Passo do Gerenciamento por Categoria

O primeiro passo no Gerenciamento por Categoria é a definição da categoria. Esse processo consiste na identificação das categorias de produtos a serem trabalhadas, com base nas necessidades de compras dos consumidores, como por exemplo, categoria de higiene e limpeza, categoria de bebidas.

Em seguida deve ser feito a definição do papel da categoria. Essa fase visa estabelecer qual é a real importância da categoria para o negócio do varejista, que, assim como falado acima, poderá ser classificada como: destino, rotina, ocasionais ou conveniência.

O terceiro passo é a avaliação da categoria, onde é feita análise de dados sobre a categoria visando identificar oportunidades para o aumento das vendas. O próximo passo é definir os objetivos qualitativos e quantitativos que devem ser atingidos por cada categoria.

Logo após, é hora de definir estratégias de marketing e de abastecimento de produto para identificar as melhores táticas quanto ao sortimento, preço, apresentação nas gôndolas e promoções.

Em seguida vem a implementação do plano, que consiste em elaborá-lo mediante a um cronograma de trabalho e definição as responsabilidades. E, por fim, é hora da revisão, onde é feito a avaliação e monitoramento de todas as categorias.

Conclusão

O principal ponto a ser destacado é que o gerenciamento por categorias é um processo contínuo. Tratá-lo simplesmente como um projeto pontual significa desperdiçar oportunidades de ganhos recorrentes.

Por esse motivo, é necessário monitorar e avaliar os resultados alcançados. Além disso, é importante lembrar que o planejamento para cada categoria pode variar ao longo do ano, especialmente devido à sazonalidade, como é o caso do natal e da páscoa.

Diante disso, cabe às empresas se atentarem da importância do Gerenciamento por Categoria, e em seguida traçar um plano eficiente para execução. Com consistência e profissionalismo, a adoção da metodologia tende a trazer ótimos resultados para a empresa no médio e longo prazo.

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